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| IL VENDITORE CHE CERCAVI individuare, reclutare e crescere risorse commerciali |
| Come si sceglie un bravo venditore? Quali sono le strategie più efficaci per formare e inserire nell'azienda le nuove «reclute»? Lo sviluppo di un'impresa deriva, in buona misura, dalla capacità di inserire, nel proprio organico commerciale, venditori che, dotati di ottime capacità relazionali e negoziali, partecipino attivamente alla crescita del business attraverso l'acquisizione di nuovi clienti e la fidelizzazione di quelli acquisiti. Ma individuare chi ha effettivamente talento - e non è semplicemente «bravo a vendersi» - può rivelarsi problematico. Il libro vuole essere una guida per avviare un progetto di sviluppo commerciale attraverso l'inserimento di risorse (con o senza specifica esperienza di vendita) che siano in grado di conseguire risultati gratificanti per loro stessi e per l'azienda. INTRODUZIONE C'è chi ritiene che i venditori di talento siano «mosche bianche»; altri pensano che, per evitare pericolose sorprese, l'unica strada sia quella di sottrarre i più bravi ai concorrenti, offrendo loro l'unica cosa che li può convincere a cambiar azienda: soldi in più. Noi crediamo, invece, che una persona possa ottenere successo nella vendita se adeguatamente motivata, preparata e guidata a sviluppare un efficacie piano di lavoro, basato su un collaudato modello di business. Venditori non si nasce, anche se alcune caratteristiche personali possono favorire chi vuole cimentarsi in ambito commerciale; saper riconoscere queste caratteristiche, per chi deve selezionare e inserire nuove risorse nel team di vendita, è fondamentale, a meno che non si creda nell'equazione bravo a vendersi, quindi bravo a vendere. Durante il primo colloquio di lavoro, due sono le domande dell'intervistato, esplicitate o sottese, che spesso non ricevono risposta chiara, non permettendogli di valutare adeguatamente la proposta professionale ricevuta: come e dove troverò i clienti? e quanto guadagnerò? Le risposte più frequenti, come noi le forniremo un tabulato di aziende da contattare, vendere non sarà un problema, perché siamo l'azienda leader, o ancora il suo guadagno sarà in proporzione al suo impegno e alle sue capacità, certo non forniscono sufficienti rassicurazioni. In questi casi, quella che viene proposta dal selezionatore come una sfida, è interpretata dal candidato come un salto nel buio, dal quale fuggire senza pentimenti. Il libro vuole essere una guida per chi ha il compito di creare o sviluppare un team di vendita, in tutte le varie fasi: dalla ricerca delle risorse, con o senza esperienza, alla loro valutazione; dalla pianificazione delle attività sul campo alla definizione di sistemi di remunerazione e incentivazione; dalla formazione e addestramento iniziali alla gestione dei colloqui di verifica e delle riunioni finalizzate a rafforzare impegno e motivazione. Dalla lettura del testo emerge che un venditore, capace di realizzare ottimi risultati, in linea o superiori alle aspettative dell'azienda, non è una persona nata con un raro talento, ma un soggetto «normale» che in molti casi ha semplicemente trovato nel team leader che lo ha selezionato un mentore che ha forgiato temperamento e motivazione, dandogli così maggior sicurezza nelle proprie capacità e un metodo di lavoro per ottimizzare impegno e rendimento. La lettura è quindi indicata anche a tutte quelle persone che hanno sempre rifiutato a priori un incarico commerciale, pensando di non avere né le caratteristiche necessarie né l'attitudine adatta: potrebbero scoprire che se venditori di successo non si nasce, lo si può diventare, e che una buona scuola fa la differenza. |
INDICE DEDICA, DI PAOLO GUAZZONE PRESENTAZIONE, DI SILVIO MASSA INTRODUZIONE 1. PERCHÉ È DIFFICILE TROVARE VENDITORI? LA NECESSITÀ DI RIFERIMENTI OGGETTIVI NEL PROCESSO DI SELEZIONE PRESENTAZIONE E VALORIZZARE DELL'OFFERTA PROFESSIONALE 2. SFIDA O SALTO NEL BUIO? DIFFERENZA TRA SFIDA E SALTO NEL BUIO L'AFFIDABILITÀ DELL'OFFERTA PROFESSIONALE 3. VITALITÀ DELL'IMPRESA GLI ELEMENTI DISTINTIVI RAPPORTO TRA CLIMA AZIENDALE STIMOLANTE E RAGGIUNGIMENTO DI OBIETTIVI AMBIZIOSI 4. ATTRATTIVITÀ DEL LAVORO E ATTRATTIVITA DELL'OFFERTA CHIAREZZA, SEMPLICITÀ E PRECISIONE DELLA PRESENTAZIONE IL LAVORO BELLO E IL LAVORO BRUTTO LA PAURA E LA DIFFIDENZA DI MOLTE PERSONE PER LA VENDITA 5. IL MODELLO DI BUSINESS 6. AGENTE DI COMMERCIO O DIPENDENTE? DEFINIZIONE DELLE ATTIVITÀ E ANALISI ECONOMICO/FINANZIARIA I PARAMETRI DA ANALIZZARE 7. REQUISITI PROFESSIONALI E PROFILO DEL VENDITORE QUALE PROFILO: GIÀ OPERANTE NEL SETTORE, CON ESPERIENZA DI VENDITA O NEOFITA? COMPETENZE TECNICHE, INFORMATICHE E LINGUISTICHE CARATTERISTICHE COMPORTAMENTALI ORGANIZZAZIONE DETERMINAZIONE EMPATIA 8. LE CRITICITÀ NELLA FASE DI AVVIO DI UN AGENTE DI COMMERCIO LE PECULIARITÀ DI UN'ATTIVITÀ PROFESSIONALE LE CAUSE DI INSUCCESSO E ABBANDONO 9. PREDISPOSIZIONE DEL PIANO DI LAVORO E DEGLI OBIETTIVI DEL NEOVENDITORE MAPPATURA DEL TERRITORIO E DEI CLIENTI NEL BUSINESS TO BUSINESS PIANIFICAZIONE MENSILE DEGLI APPUNTAMENTI PIANIFICAZIONE DELLE ATTIVITÀ NEL BUSINESS TO CONSUMER 10. RETRIBUZIONE E INCENTIVAZIONE DEL VENDITORE I PARAMETRI DI UN PIANO DI REMUNERAZIONE E INCENTIVAZIONE OBIETTIVI DI TEAM ALTRE FORME DI INCENTIVAZIONE MINIMI GARANTITI 11. DEFINIZIONE E AVVIO DEL PROGETTO DI RICERCA DI NUOVI COLLABORATORI COMMERCIALI VALUTAZIONI PRELIMINARI LA SCELTA DEI CANALI PIÙ IDONEI CANALI COMPLEMENTARI 12. LA GESTIONE DELLE CANDIDATURE, LA PREPARAZIONE DEI MATERIALI E DEI TEST TEMPESTIVITÀ DI RISPOSTA E ANALISI DELLE CANDIDATURE PREPARAZIONE DEI MATERIALI 13. IL PRIMO COLLOQUIO DI SELEZIONE LA FASE INTRODUTTIVA E L'OBIETTIVO DELL'INCONTRO L'INTERVISTA CONOSCITIVA: LA FAMIGLIA E LA NECESSITÀ DI REDDITO L'INTERVISTA CONOSCITIVA: IL PERCORSO SCOLASTICO E LE COMPETENZE TECNICHE E LINGUISTICHE L'INTERVISTA CONOSCITIVA: LA CARRIERA PROFESSIONALE E LE ATTIVITÀ EXTRAPROFESSIONALI L'INTERVISTA CONOSCITIVA: LA MOTIVAZIONE AL CAMBIAMENTO E IL PROGETTO DI CRESCITA FUTURA LA PRESENTAZIONE DEL PROGETTO DI INSERIMENTO E LA CONCLUSIONE DEL COLLOQUIO 14. IL SECONDO COLLOQUIO DI SELEZIONE BILANCIO SUL PRIMO INCONTRO E APPROFONDIMENTO DELLA CONOSCENZA ULTERIORI CHIARIMENTI E CONCLUSIONE DEL COLLOQUIO LA RICHIESTA DI REFERENZE 15. VALUTAZIONE DELLE CANDIDATURE, INDIVIDUAZIONE DEL FINALISTA E RECLUTAMENTO 16. INSERIMENTO E FORMAZIONE DEL NUOVO COLLABORATORE L'INGRESSO ALL'INTERNO DEL TEAM FORMAZIONE IN AULA E SUL CAMPO 17. L'ADDESTRAMENTO ATTIVO E PASSIVO LA PRIMA FASE: APPRENDERE LE DINAMICHE DI UNA TRATTATIVA COMMERCIALE LA SECONDA FASE: SPERIMENTARE QUANTO APPRESO 18. IL COLLOQUIO DI VERIFICA PER FAVORIRE IL MIGLIORAMENTO CONTINUO LA PREPARAZIONE DELL'INCONTRO DA PARTE DEL TEAM LEADER E DEL VENDITORE OBIETTIVI DA CONSEGUIRE AL TERMINE DELL'INCONTRO LA DEFINIZIONE DEI SUCCESSIVI TRAGUARDI 19. RILANCIARE IMPEGNO E MOTIVAZIONE GLI INEVITABILI CALI DI RENDIMENTO E I CORRETTIVI DA APPORTARE RILANCIARE IMPEGNO E MOTIVAZIONE DEL TEAM 20. ANIMARE LE RIUNIONI DEL TEAM DI VENDITA OBIETTIVI, TEMPI E MODALITÀ PER RENDERE UNA RIUNIONE EFFICACE L'INTERATTIVITÀ PER FAVORIRE IL CONTRIBUTO DI IDEE E ALIMENTARE LA MOTIVAZIONE 21. FARE SQUADRA, ESSERE SQUADRA UN PERFETTO GIOCO DI SQUADRA IL TEAM COME OPPORTUNITÀ DI CRESCITA PROFESSIONALE E PERSONALE |
 
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